住宅リフォームは多数の事業者が分散する業界で、いかに利用者と出会い受注につなげるかが事業の要となります。集客・受注の経路は、一括見積もりサイト、地域に密着したチラシや紹介、新築や家電販売で築いた既存の顧客基盤など多様です。なかでも一括見積もりサイトは、利用者と地域の施工会社をつなぐ仕組みとして広がっています。本ページでは、分散した業界で集客が重要になる背景・主な受注経路・一括見積もりサイトの仕組みを整理します。
住宅リフォーム業界は、特定の数社が市場の大半を占める構造ではなく、各地域に多数の事業者が分散しています。新築住宅のように一度に大きな契約が動くわけではなく、リフォームは一件ごとの規模が比較的小さく、需要も全国に薄く広がっています。そのため、継続的に新しい顧客と出会えるかが、事業を続け、伸ばすうえでの中心的な課題になります。地域に根ざした事業者ほど、限られた商圏のなかで安定して受注を確保する工夫が求められます。
リフォームの需要は、住宅の設備が古くなったときや、不具合が生じたときなど、利用者の事情によって不定期に発生します。そのため、あらかじめ利用者との接点を持っている事業者が、需要が生じたときに相談を受けやすく、受注につなげやすい傾向があります。住宅メーカーが自社で建てた住宅の顧客に、家電量販店が家電を購入した顧客に提案できるのは、この接点を持つためです。新築や家電のような既存事業の顧客基盤が、リフォームの集客でも強みになっています。
もっとも基本的な経路が、地域に密着した集客です。チラシのポスティングや折り込み、過去の顧客や知人からの紹介・口コミ、街なかの店舗やショールームへの来店などを通じて、地域の利用者と出会います。施工の品質や対応の良さが評判となり、次の紹介につながる循環が、地域の工務店や専門店の事業を支えています。一方で、商圏が限られ、集客の量を大きく増やしにくいという面もあります。
新築住宅や家電販売など、別の事業で築いた顧客基盤を活かす経路です。住宅メーカー系は、自社で建てた住宅のメンテナンスやリフォームを、その住宅の所有者に提案できます。家電量販店は、家電を購入した顧客に水回りや住宅設備のリフォームを案内できます。既存の顧客との関係があるため、新規にゼロから集客するよりも受注につなげやすく、住宅メーカー系や家電量販系がリフォーム事業を伸ばす背景になっています。
近年広がっているのが、インターネット上の一括見積もりサイトです。利用者が希望する工事の内容を入力すると、サイトが条件に合う複数の施工会社を紹介し、利用者は見積もりを比較して会社を選べます。施工会社にとっては、自社で集客しなくても利用者の相談を受けられる経路となり、新築の顧客基盤を持たない専業や工務店にとっての集客手段として活用されています。次の節で仕組みを詳しく整理します。
一括見積もりサイトは、利用者と施工会社をつなぐ仕組みを提供しています。ホームプロ(約1,100社)は2001年に開設されたリフォーム会社紹介の先がけで、利用者110万人以上、匿名での相談や工事完成保証を特徴とします。リショップナビ(約4,000社)は電話で即応する形が特徴で、ハピすむ(約1,000社)は加盟審査を通過した会社をコンシェルジュが紹介します。
これらの加盟社数や利用者数は、いずれも各社が公表する数値です。リフォーム業界には集客規模を示す公的な統計がないため、サイトごとの数値を業界全体の集客状況と取り違えないよう注意が必要です。サイトは集客の経路の一つであり、地域密着の集客や既存顧客への提案と並行して使われています。
住宅リフォームは多数の事業者が分散する業界で、新築のように需要が集中しないため、継続的な集客が事業の要になります。集客の経路は大きく3つに整理できます。
第1は地域密着の集客で、チラシ・紹介・口コミ・店舗への来店などを通じて、地域の利用者と出会います。施工品質や評判が次の紹介につながる循環が、地域の工務店や専門店を支えています。第2は既存の顧客基盤の活用で、住宅メーカーが新築顧客に、家電量販店が家電顧客にリフォームを提案します。あらかじめ顧客との接点があるため、受注につなげやすい強みがあります。
第3は一括見積もりサイトで、新築の顧客基盤を持たない専業や工務店にとっての集客手段として広がっています。多くの事業者は、これらの経路を組み合わせて集客しており、どの経路を強みにできるかが、分散した業界での事業規模の差につながります。
一括見積もりサイトは、リフォームを検討する利用者と、サイトに加盟する施工会社をつなぐ仕組みです。利用者が希望する工事の内容や予算を入力すると、サイトが条件に合う複数の施工会社を選んで紹介し、利用者は見積もりを比較して依頼先を選べます。
利用者にとっては、自分で複数の会社を探す手間が省け、見積もりを比べて選べる利点があります。施工会社にとっては、自社で広告や営業をしなくても利用者の相談を受けられる経路になります。ホームプロのように匿名での相談や工事完成保証を設けるサイトもあり、利用者が安心して依頼できる仕組みづくりが進んでいます。
サイトの加盟社数や利用者数は各社が公表しており、ホームプロは利用者110万人以上・加盟約1,100社、リショップナビは加盟約4,000社、ハピすむは加盟約1,000社としています。ただし、これらは各社の公表値であり、業界全体の集客規模を示すものではない点に留意が必要です。
住宅メーカー系や家電量販系がリフォーム事業を伸ばしている背景には、既存の顧客基盤があります。リフォームの需要は、住宅の設備が古くなったときなど、利用者の事情で不定期に生じます。あらかじめ顧客との接点を持っている事業者は、需要が生じたときに相談を受けやすいのです。
住宅メーカー系は、自社で建てた住宅の所有者に、メンテナンスやリフォームを提案できます。新築時からの付き合いがあるため、信頼を背景に受注につなげやすい立場です。家電量販店は、全国の店舗網と家電購入の顧客接点を活かし、水回りや住宅設備のリフォームを案内できます。
一方、新築の顧客基盤を持たない専業や工務店は、地域密着の集客や一括見積もりサイトなどで顧客と出会う必要があります。顧客接点をどう確保するかが、業態によって集客のしやすさを分けており、これが分散した業界の競争の一面となっています。
