賃貸住宅の集客には、部屋を探す入居者を集める「入居者募集」と、賃貸住宅を持つオーナーから管理や建築を受託する「オーナー獲得」という2つの面があります。入居者募集はSUUMOやLIFULL HOME'Sなどの賃貸ポータルが中心となり、オーナー獲得は管理受託やサブリースの営業が担います。賃貸住宅の集客が何を競うのかを整理します。
入居者募集の集客は、賃貸ポータルが中心です。SUUMO (リクルート) やLIFULL HOME'Sなどの大手ポータルに物件を掲載し、入居希望者からのオンラインの問い合わせを受けてから、店舗での内見・契約につなげます。利用者調査では、賃貸サイトを選ぶ際の重視点として「物件数の多さ」が最も多く挙げられ、掲載物件の量と情報の充実が集客力を左右します。仲介・管理事業者は、複数のポータルへの掲載と、自社サイトでの集客を組み合わせています。
集客のチャネルは、総合ポータル・専門サイト・自社サイト・店舗やSNSに分かれます。総合ポータルは物件数で集客の中心を担い、専門サイトは学生向け・法人向けなど対象を絞った入居者に到達します。自社サイト・アプリは、ポータルへの掲載料の負担を抑え、手数料外の集客を確保する手段です。店舗やSNS、既存入居者の紹介も、オンラインを補完する導線として残ります。事業者は、これらを組み合わせて成約数を確保しています。
入居者募集にともなう収入は、入居者から得る仲介手数料と、貸主から得る広告料 (AD) で構成されます。仲介手数料は、宅地建物取引業法で上限が定められ、賃貸では原則として家賃の1か月分以内 (借主・貸主の合計) が目安です。これに加えて、空室を早く埋めたい貸主が、物件を優先的に紹介してもらうために広告料を支払う慣行があります。集客力のある事業者ほど、広告料を含めた1件あたりの収益を高めやすくなります。
入居者募集の集客チャネルは、対象と役割で使い分けられます。総合賃貸ポータル (SUUMO・LIFULL HOME'S) は物件数の多さで集客の中心を担い、多くの入居希望者が最初に接触する入口です。専門・特化サイトは、学生や法人など特定の層に効率よく到達します。
自社サイト・アプリは、ポータルへの掲載料の負担を抑え、事業者が直接入居者とつながる手段です。店舗・SNS・紹介は、オンラインを補完する対面や口コミの導線として残ります。ポータルへの依存度をどう抑え、自社の集客力をどう高めるかが、仲介・管理事業者の集客戦略の論点です。
集客のもう一つの面は、賃貸住宅を持つオーナーの獲得です。管理会社は、物件を持つオーナーや、これから賃貸住宅を建てる土地所有者に営業し、管理受託やサブリースの契約を結ぶことで管理戸数を増やします。建築会社系列の場合は、賃貸住宅の建築提案とあわせて、完成後の管理まで受託する一体型の営業が中心です。これは入居者向けの集客とは性格が異なる、法人・個人オーナー向けのBtoB営業です。
オーナー獲得の素地として、管理を業者に委託するオーナーの割合が高まっています。自ら管理するオーナーは1992年度の75.0%から2023年度に28.8%へ減り、業者に委託する割合は71.2%に達しました。賃貸経営の専門化やオーナーの高齢化・相続を背景に、管理を外部に任せる流れが定着しており、管理会社にとってオーナー開拓の機会は広がっています。
オーナー獲得の営業では、賃貸住宅を持つオーナーや、土地を所有する見込み客をどう見つけるかが成果を左右します。登記情報や地域の物件データをもとに、賃貸経営に関心のある土地所有者や、管理会社の切り替えを検討するオーナーを絞り込む手法が用いられます。入居者向けのデジタル集客と、オーナー向けの法人営業という2つの集客の両輪を、事業者がどう設計し人員を配分するかが、管理戸数や建築受注の伸びを左右します。
入居者募集の集客は、賃貸ポータルでの露出が大きな比重を占めます。SUUMOやLIFULL HOME'Sなどのポータルに物件を掲載し、オンラインの問い合わせを店舗での内見・契約につなげる流れが一般化しています。利用者調査では、賃貸サイトを選ぶ重視点として「物件数の多さ」が最も多く、掲載物件の量と情報の充実が集客力を左右します。
競争のもう一つの軸は、ポータルへの依存度です。ポータルへの掲載には費用がかかり、成約のたびに手数料以外のコストが生じます。自社サイトやアプリ、SNSでの集客を強めることで、ポータルへの依存を抑え、収益性を高める動きがあります。
さらに、対応のスピードや接客の質も成約を左右します。オンラインで問い合わせた入居希望者に素早く対応し、内見・契約までスムーズに進められるかが、他社との差別化になります。デジタル集客と店舗での接客の両面を、どう磨くかが競争の焦点です。
管理会社にとって、オーナーの獲得は管理戸数を伸ばす要です。賃貸住宅の管理を業者に委託するオーナーの割合は71.2%まで高まっており、管理を任せたいオーナーや、これから賃貸住宅を建てる土地所有者をどう開拓するかが、管理戸数の規模を左右します。管理戸数の規模は、管理の効率や空室対策のノウハウの蓄積につながるため、オーナー獲得は事業の競争力に直結します。
オーナー獲得は、入居者向けの集客とは性格が異なるBtoB営業です。物件を持つオーナーや土地所有者に対し、管理受託やサブリース、賃貸住宅の建築を提案します。建築会社系列は、建築から管理までを一体で提案する強みを持ち、仲介・管理専業は管理の質やサービスで差別化します。
人口減少で新築の供給が縮小するなか、新たに建てる需要の開拓に加えて、既存物件のオーナーから管理を切り替えてもらう営業の比重が高まります。オーナーが管理会社を選ぶ基準 (管理の質・手数料・空室対策の実績) にどう応えるかが、オーナー獲得の競争軸となります。
賃貸住宅の事業者は、入居者向けの集客とオーナー向けの集客という2つの異なる集客を抱えています。入居者向けはデジタル集客が中心で、ポータルや自社サイトでの露出とスピードが問われます。オーナー向けは法人営業が中心で、見込み客の開拓と提案力が問われます。求められるスキルや人員が異なるため、両者をどう設計するかが事業者の課題です。
両者は連動する面もあります。管理戸数が多い事業者は、自社の管理物件の入居者募集を自社の集客網で行えるため、入居者集客とオーナー獲得が好循環を生みます。逆に、入居者集客の実績 (高い入居率や早い成約) は、オーナーに管理を任せてもらう際の訴求材料になります。
人口減少で部屋探しの総数も新築の需要も縮小するなか、限られた入居者とオーナーをどう獲得するかの競争は厳しくなります。デジタル集客への投資と、オーナー向けの営業力の両輪を、どう効率的に回すかが、事業者の成長を左右します。
入居者募集は賃貸ポータルへの依存と自社集客の強化が並行します。ポータルの掲載費負担を抑えるため、自社サイトやアプリ、SNSでの集客に力を入れる事業者が増えます。オーナー獲得では、管理委託の高まりを背景に、既存オーナーの開拓が続きます。
デジタル化で、入居者募集の内見・契約のオンライン化が進みます。オーナー獲得では、データに基づく見込み客の開拓が高度化します。入居者集客とオーナー獲得の両方を効率的に回せる、管理戸数の規模を持つ事業者が優位に立ちやすくなります。
人口減少で入居者・オーナーの母数が縮小し、集客競争が一段と厳しくなります。限られた需要をめぐり、集客力と提案力を持つ事業者への集約が進む可能性があります。デジタル集客の効率と、対面の信頼の両立が、長期の集客の方向を左右します。
